Виджет от страхового агрегатора или прямая интеграция со страховыми компаниями?

Автор: Роман Чернышов Опубликовано: 4 сентября 2020

Доброго времени друзья! Так как ко мне часто обращаются клиенты, желающие начать свой страховой бизнес по продаже полисов ОСАГО онлайн(с нуля или переходя из оффлайна), очень часто возникает вопрос: какое решение использовать для продажи страховых полисов клиентам? При этом, одним из рассматриваемых ими вариантов является — виджет от страхового агрегатора(такие как Пампаду, Сравни, Ингуру и т.д.). Собственно об этом и я хочу поговорить, сравнить такое решение(такой виджет) с прямой интеграцией со страховыми компаниями(без всяких агрегаторов), в чем его преимущество, недостатки и вообще стоит ли его использовать для автоматизации процесса страхования, ведь как ни странно многие думают, что это одно и тоже(что сторонний виджет, что собственная интеграция с СК) мол разницы нет, а это далеко не так!

Страховой виджет

Пару слов про агрегаторы

Перед тем как я расскажу о виджете, стоит пояснить, что из себя представляет страховой агрегатор. И так, страховой агрегатор — это платформа, которая позволяет пользователю купить страховой полис онлайн, при этом заявку он оформляет единожды, а страховой агрегатор связывается со всеми доступными ему страховыми компаниями и отправляет им всем запрос на покупку полиса, эдакий посредник. Далее пользователю остается только выбрать ту страховую компанию(из списка ответивших и готовых продать ему полис), где наиболее выгодные для него условия. Агрегатор чаще всего это юридическое лицо, заключившее с рядом страховых компаний соглашение о технической интеграции по API со страховыми компаниями, для возможности оформления и продажи страховых полисов в автоматическом режиме, онлайн. При этом, с каждого проданного страхового полиса, агрегатор получает агентское вознаграждение от страховой компании, процент вознаграждения индивидуален и зависит от ряда условий и договоренностей, он может варьироваться от 10 до 25%.

Что из себя представляет страховой виджет?

Данное решение это интерактивная форма, которая размещается на сайте, с целью дать пользователям возможность оформить заявку на покупку страхового полиса. Пользователь указывает данные транспортного средства, данные водителей допущенных к управлению, собственника и страхователя, а также период страхования и регион. После отправки заявки, данные уходят в компанию(как правило агрегатор страховых компаний) предоставившую данный виджет. Затем, уже агреготором, данные заявки рассылаются по средствам API(их собственная прямая интеграция с СК) сразу нескольким страховым компаниям, с целью попытки оформить страховой полис(получить одобрение на оформление) в какой-либо из них. Если ответ от страховой компании(одной или нескольких) положительный, то пользователю предоставляется возможность выбрать желаемую страховую компанию и произвести оплату полиса. Разместив такой виджет у себя на сайте, вы будите получать вознаграждение с продажи полисов, такая схема заработка напоминает CPA(Cost Per Action). Для размещения виджета на своем сайте, нужно зарегистрироваться на сайте агрегатора, который предоставляет такой виджет, далее получить специальный код(HTML или JS) и вставить его на страницу своего сайта.

Плюсы

Решение на первый взгляд кажется отличным, оно имеет ряд плюсов, далее я их перечислю:

Легкое размещение на сайте(достаточно вставить код виджета на страницу);
Возможность отправки заявок сразу в несколько страховых компаний;
Возможность изменения цвета и стилей оформления виджета, вставка своего логотипа(не всегда);
Не нужно быть ИП или ООО, работают с физ. лицами;
Бесплатно.

Минусы

Но, при этом данное решение имеет множество минусов, которые в ряде случаев сводят все его плюсы на нет и заставляют полностью отказаться от него:

Нельзя создать свою клиентскую базу. Пользователь оформляя заявку, по сути становиться клиентом агрегатора, а не вашим. Данные пользователя сохраняются в базе агрегатора, после чего именно он(агрегатор) совершает до-продажи, от своего имени(что составляет немалую часть дохода);
Нельзя продать дополнительную услугу или продлить полис. Вы получаете вознаграждение только с первой продажи. Если клиент пожелает продлить полис(пролонгировать его), всего скорее он уже будет работать на прямую с агрегатором;
Полноценным страховым бизнесом стать сложно. Из предыдущего пункта следует, что построить таким образом свой полноценный страховой бизнес по продажи полисов(например ОСАГО) вы не можете, так как ваш бюджет будет пополняться только от продажи полисов новым клиентам, при том, что львиная доля продажи полисов, как правило, приходиться на клиентов которые уже ранее совершали покупку в вашей компании(продление полиса, пролонгация);
Отсутствует возможность работы с ушедшими пользователями. Невозможно выстраивать свою маркетинговую линию, по той части клиентов, что по какой-то причини не оформили полис и ушли с сайта на середине процесса его оформления. У вас попросту нет данных по таким заявкам, нет номера телефона клиента и емаил. Если форма и запрашивает такие данные, то всего скорее они будут только у агрегатора(он явно не упустит такую возможность, получить данные горячего клиента и поработать с ним напрямую, позже);
Отсутствует возможность изменять функционал формы заявки. Форма предоставляется фиксированной, в том виде как она есть, от агрегатора. Вы не можете улучшить её, добавить новые поля, протестировать какие либо гипотезы и т.д. Например, если окажется, что часть клиентов уходит с сайта на середине оформления полиса по причине того, что форма работает некорректно или непонятно, вы с этим ничего поделать не сможете;
Меньший процент вознаграждения. Ваше агентское вознаграждение с продажи полисов, существенно ниже, нежели чем при работе со страховыми компаниями напрямую(где нет посредника в виде такого агрегатора);
Более жесткие критерии селекции со стороны страховых компаний. Все заявки на оформление полиса в страховые компании уходят от агента, кем выступает агрегатор и тут кроется еще один существенный недостаток — селекция. Как известно, все заявки на оформление полиса проходят в страховых компаниях селекцию — это некий отбор, прохождение по ряду фильтров, задача которых отсеять сомнительные заявки. Из общения с технической поддержкой многих страховых компаний, а также в ходе личных экспериментов по оформлению страховых полисов, стало ясно, что одним из фильтров селекции является также и то, от имени какого страхового агента пришла заявка. Это значит, что если у агента сомнительная репутация, то заявки пришедшие от него, будут получать отказ существенно чаще остальных. И опытным путем удалось установить, что практически все агрегаторы, а точнее заявки от их имени подвержены более жесткой селекции. Это значит, что ваши труды по привлечению клиентов, будут сходить «на нет» по причинам независящим от вас и ваш доход как следствие будет существенно ниже.

Прямая интеграция

Данное решение позволяет реализовать любые свои идеи в сфере страхования, ограничением является только функционал самого API(перечень доступных методов) предоставляемого страховой компанией(Альфастрахование, Ресо, Ингосстрах, ВСК, Ренесанс, Тинькофф, Согласие и т.д.). Также для работы напрямую с API, есть ряд готовых решений: калькулятор ОСАГО, платформа для агентов. Принцип работы следующий: Вы напрямую заключаете договор со страховой компаний о технической интеграции, получаете документацию и доступ к API, а также доступ в свой личных кабинет на сайта страховой компании(есть не во всех СК), где сможете просматривать статистику по заявкам. Далее с помощью разработчика(программиста, интегратора) производите интеграцию, разработав свое уникальное решение или использовав готовое. И тут все самое интересное, так как вы можете разработать любой функционал, осуществить любую идею: сервис проверки КБМ, сервис проверки действия страхового полиса, страховой калькулятор, форма принятие заявок, продажи полисов, личный кабинет для пользователя, для агента, партнерская программа, пролонгация, страховой агрегатор(на подобии того о чем мы говорили выше) с собственным страховым виджетом для партнеров и т.д.. Более того, прямая интеграция это отсутствие посредников, а следовательно выше агентское вознаграждение. Также, прямая интеграция, это как правило более мягкие условия селекции приходящих заявок, нежели чем от страховых агрегаторов. Такое взаимодействие со страховыми компании, как нельзя лучше, подходит для организации своего страхового бизнеса.

Плюсы

У данного решения плюсов гораздо больше и оно практически исключает все минусы предыдущего варианта, перечислю некоторые их них:

Любой дизайн, любое оформление;
Возможность доработки функционала, изменение последовательности ввода данных;
Подключение дополнительных сервисов: проверки КБМ, получение данных об авто по гос.номеру, получение данных о ТО, СМС уведомления и т.д.;
Встроенный функционал продажи дополнительных услуг;
Сохранение введенных данных клиентов на любом шаге, создание собственной клиентской базы;
Добавление маркетинговых инструментов: СМС и емаил рассылки ушедшим пользователям;
Не нужно делиться с посредником процентом с комиссии при продаже полисов;
Селекция со стороны страховых компаний, зависит только от качества ваших клиентов;
Интеграция в единую систему нескольких страховых компаний с возможностью отправки заявок сразу всем, учитывая условия страхования по каждой из них, для извлечения таким образом наибольшей прибыли (возможность настройки показа только выгодных для вас предложений);
Масштабирование, рост проекта и бизнеса.

Минусы

Данное решение является правильным выбором в большинстве случаев, если речь идет о страховом бизнесе, но оно также не лишено минусов, о которых далее:

Заключение договора. Для сотрудничества со страховой компанией и технической интеграции, вам нужно заключить соответствующий договор, а для этого вы должны являться ИП или ООО;
Платно. Интеграция как правило осуществляется с помощью разработчиков(программистов, интеграторов), следовательно за это придется заплатить. Стоимость работы будет зависеть от ваших идей, которые вы хотите реализовать. Но, если использовать готовые решения, например: калькулятор ОСАГО, платформа для агентов, готовые интеграции, то можно существенно сэкономить;
Сроки. Как правило на разработку требуется время, которое также как и стоимость, будет зависеть от поставленных перед разработчиками задачах. Время на разработку также можно сократить, использовав готовые решения, срок поставки которых как правило 1-5 дня(обращайтесь, помогу).

Начать с виджета, а затем перейти на прямую интеграцию

Именно такой вариант я часто слышу от клиентов которые желают построить свой страховой бизнес в онлайн, причем иногда это достаточно крупные компании, которые успешно работают на рынке страхования уже много лет, но оффлайн. Мотивируют они такое решение как правило экономией, что мол зачем вкладывать деньги на старте, когда можно начать с бесплатного решения(виджета), а когда заявки и продажи пойдут в достаточном количестве и появятся деньги, то уже можно будет и перейти на собственное решение с прямой интеграцией. Звучит разумно. Но, из личного опыта, могу лишь сказать то, что такой поход чреват тратой времени, когда денег можно так и не увидеть, даже при хорошо настроенной рекламной компании и большом трафике. Дело в том(как я ранее и сказал), что работая со страховыми агрегаторами, вероятность одобрения страховой компанией пришедшей заявки на полис, существенно ниже, нежели чем при работе по прямой интеграции. Селекция со стороны страховых компаний в адрес агрегаторов существенно выше, так как на агрегаторы сливают трафик, что называется — «всё подряд». Поэтому, если ваши намерения серьезны, вы заглядываете далеко вперед, то лучшим решением будет не виджет, а прямая интеграция по API.

Заключение

Страховой виджет подойдет для небольшого заработка, его можно разместить например на информационном сайте схожей тематики и «гнать» на него трафик. В своей практике я встречал людей пытающихся с помощью такого решения построить страховой бизнес, основным аргументом было то, что не нужно вкладывать деньги в разработку и интеграцию, мол бесплатного решения достаточно. Но на деле, тех у кого получилось достичь с таким походом существенных результатов, я не встречал, поэтому перспективным такой подход я назвать не могу.

Прямая интеграция сложный и не быстрый процесс, который стоит денег, но именно такое решение позволит реализовать максимум функционала, получить более высокое вознаграждение с продажи полисов и создать полноценный страховой бизнес с собственной клиентской базой и перспективой роста.

Оба решения имеют свои преимущества и недостатки, что будите использовать вы — разумеется решать только вам. Я же со своей стороны готов помочь вам в реализации ваших идей, предоставить готовые решения и помочь с технической интеграцией со страховыми компаниями по API.

Обращайтесь, буду рад сотрудничеству!

Заказать работу >>